EE204: managementul afacerilor pentru ingineri electrici și Informaticieni

crearea de noi piețe

în centrul oricărei afaceri se află procesul de creare a produselor și serviciilor care satisfac nevoile clienților noi.

crearea pieței este procesul de identificare și completare a noilor nevoi ale clienților. Procesul începe cu gândire prin răspunsuri la o serie de produs și client legate de întrebări adesea numit mix de marketing

Mix de Marketing

  1. selecție de piață
    1. cine sunt clienții sau subset (segment) de clienți sunt de orientare?
  2. planificarea produsului (sau a serviciului)
    1. ce nevoie a fost identificată
    2. ce produs va proiecta compania pentru a îndeplini acest lucru?
    3. care sunt caracteristicile produsului care vizează în mod unic această piață?
    4. care este avantajul competitiv al produsului?
    5. cum va fi ambalat produsul?
  3. prețul
    1. prețul este o expresie cantitativă a valorii produsului pentru client.
    2. prețurile ar trebui să fie proiectate ca o caracteristică compatibilă cu utilizarea produsului.
    3. ce veți percepe?
    4. cum va plăti clientul și când?
    5. a se vedea, de asemenea, discuția matricei Preț / caracteristici
  4. loc
    1. care canal, Internet, direct, en-gros sau cu amănuntul oferă cel mai bine informațiile, produsul, sprijinul și beneficiile pe piața selectată?
  5. promovare
    1. poziționare: care este mesajul care afirmă scopul și beneficiile produsului pe piață și modul în care acesta concurează?
    2. comunicații:
      • cum vor fi informați oamenii despre produsul dvs., arătându-le cum poate fi util și convingându-i să-l cumpere?
      • ce rol ar trebui să joace brandingul?
    3. asistență și Service
    • cum primește clientul ajutor dacă este necesar pentru a face produsul să funcționeze și pentru a-l înlocui sau repara atunci când este rupt?

unitatea de luare a deciziilor și procesul de luare a deciziilor

procesul real de vânzare se descompune în două componente numite unitatea de luare a deciziilor (DMU) și procesul de luare a deciziilor (DMP).

unitatea de luare a deciziilor (DMU)

DMU) este format din toate persoanele care vor juca un rol în decizia de a cumpăra un produs. Programul mix de marketing trebuie să abordeze nevoile fiecăruia dintre aceste persoane și să găsească o modalitate de a comunica mesajul de marketing fiecăruia dintre ei. Aceste persoane sunt de obicei identificate ca:

  • inițiator – inițiatorii recunosc valoarea rezolvării unei anumite probleme, astfel încât inițiază o căutare a unui produs
  • Gatekeeper- – Gatekeepers acționează ca experți în probleme sau produse și controlează informațiile și accesul la alți membri ai DMU
  • cumpărător – persoana care emite efectiv cecul. (De exemplu, agentul de cumpărare sau consumatorul individual)
  • decident – persoana sau grupul care spune de fapt că acesta este produsul pe care îl dorim,de exemplu, VP Engineering
  • Influencer – cine îl ajută pe decident, adică. presa, analiștii, colegii, grupurile de evaluare
  • utilizator – persoana sau grupul care utilizează efectiv produsul și obține beneficii de pe urma acestuia

procesul de luare a deciziilor (DMP)

persoanele incluse în unitatea de luare a deciziilor (DMU) interacționează pentru a lua decizia de cumpărare.

DMP este o descriere a acestei interacțiuni. Folosind această structură, un manager de Marketing poate înțelege cel mai bine cine, ce, cum și când cumpără un client. Această înțelegere conduce apoi la selectarea tuturor elementelor de Mix de Marketing, cum ar fi canalul de distribuție.

exemplu

  • o companie a decis să aleagă un standard de arhitectură cu microprocesor pentru un sistem încorporat. (Arm, MIPS, sau Atom)
  • unitatea de luare a deciziilor (DMU)
  • Decider
    • VP Inginerie va lua decizia.
  • utilizator
    • standardul de arhitectură cu microprocesor va fi utilizat de toți inginerii hardware și software din cadrul companiei
  • Influencer
  • o echipă de evaluare, cu reprezentare atât din partea HW, cât și din partea SW, este formată pentru a face recomandarea.
  • se generează o listă de cerințe care include:
    • performanță
    • compilatoare
    • depanatoare
    • modele de referință
    • foaie de parcurs viitoare a produsului
    • reputația furnizorului
    • sunt planificate teste de referință.
    • articolele recente din reviste sunt, de asemenea, revizuite.
  • echipa de evaluare angajează un consultant pentru a cerceta alternative. Consultantul are o mare influență datorită fundalului său tehnic puternic
  • cumpărător
    • managerul de achiziții este rugat să negocieze cel mai bun preț și condiții de plată.
  • procesul de luare a deciziilor (DMP)
    • după câteva luni, evaluarea, rapoartele, valorile de referință și evaluarea furnizorului sunt complete. Echipa are mai multe întâlniri și face o recomandare. VP R & d decide să o accepte și să meargă mai departe. Cumpărare negociază contractul

    agentul de vânzări pentru compania câștigătoare microprocesor a fost pe partea de sus a și influențat fiecare persoană în fiecare etapă a procesului de luare a deciziilor.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.