EE204: administração de empresas para Engenheiros e Cientistas da computação

A criação de Novos Mercados

o coração de qualquer negócio é o processo de criação de produtos e serviços que satisfazem novas necessidades dos clientes.

a criação de mercado é o processo de identificação e satisfação das novas necessidades dos clientes. O processo começa com o pensamento através de respostas para uma série de produtos e de clientes relacionadas com questões muitas vezes chamado de mix de marketing

O Marketing Mix

  1. Mercado de seleção
    1. Quem são os clientes ou subconjunto (segmento) de clientes que lhe são dirigidas?
  2. produto (ou serviço) planejamento
    1. que necessidade foi identificada
    2. que produto a empresa vai projetar para cumprir isso? Quais são as características do produto que visam exclusivamente este mercado?
    3. Qual é a vantagem competitiva do produto?
    4. como o produto será embalado?
  3. preços
    1. preços é uma expressão quantitativa do valor do produto para o cliente.
    2. os preços devem ser concebidos como uma característica consistente com a utilização do produto.Quanto vai cobrar?
    3. como pagará o cliente e quando?
    4. Ver também a discussão da matriz Preço/Características
  4. local
    1. qual o canal, Internet, directo, grossista ou retalhista que melhor Fornece a informação, o produto, o apoio e os benefícios para o mercado seleccionado?
  5. promoção
    1. posicionamento: Qual é a mensagem que indica a finalidade e os benefícios do produto no mercado e como ele compete?
    2. comunicações:
      • como as pessoas serão informadas sobre o seu produto, mostrando-lhes como ele pode ser útil, e persuadindo-os a comprá-lo?
      • que papel deve desempenhar a marca?
    3. apoio e serviço
    • como o cliente recebe ajuda se necessário para fazer o produto funcionar e substituí-lo ou repará-lo quando está quebrado?

tomada de Decisão Unidade e o Processo de tomada de Decisão

O real processo de venda divide-se em duas componentes chamados a tomada de decisão unidade (DMU) e o processo de tomada de decisão (DMP).

a unidade de tomada de decisão (DMU)

o DMU) consiste em todas as pessoas que irão desempenhar um papel na decisão de comprar um produto. O programa de marketing mix deve atender às necessidades de cada um desses indivíduos e encontrar uma maneira de comunicar a mensagem de marketing para cada um deles. Estas pessoas são normalmente identificadas como:

  • Iniciador – Iniciadores reconhecer o valor da solução de um determinado problema para eles iniciam uma busca por um produto
  • Gatekeeper – – – Porteiros agir como problema ou especialistas de produto e controle de informações e acesso a outros membros da DMU
  • Comprador – a pessoa que emite o cheque. (Por exemplo, o agente comprador, ou o consumidor individual)
  • decisor-a pessoa ou grupo que realmente diz que este é o produto que queremos, por exemplo, a engenharia VP
  • Influencer-quem ajuda o Decider, ou seja, a imprensa, analistas, colegas de avaliação de grupos
  • Usuário – o indivíduo ou grupo a quem realmente usa o produto e deriva beneficiar

O Processo de tomada de Decisão (DMP)

As pessoas incluídas na tomada de decisões unidade (DMU) que interagem e fazem a decisão de compra.

o DMP é uma descrição desta interacção. Usando esta estrutura, um gerente de Marketing pode entender melhor quem, o quê, como e quando um cliente compra. Este entendimento, em seguida, impulsiona a seleção de todos os elementos de Marketing Mix, como o canal de distribuição.

Example

  • a company has decided to pick a Microprocessor Architecture Standard for an embedded system. (Arm, MIPS, or Atom)
  • the Decision Making Unit (DMU)
  • Decider
    • the engineering VP will make the decision.
  • Usuário
    • A Arquitetura de Microprocessadores Padrão será usado por todos os engenheiros de hardware e software dentro da empresa
  • Influenciador
  • Uma equipa de avaliação, com representação tanto de HW e SW é formada fazer a recomendação.
  • Uma lista de requisitos é gerado, incluindo:
    • Desempenho
    • Compiladores
    • Depuradores
    • projetos de Referência
    • Futuro produto road map
    • Fornecedor reputação
    • testes de Benchmark são planejadas.Artigos de revistas recentes também são revisados.
  • a equipe de avaliação contrata um consultor para a pesquisa de alternativas. O consultor tem grande influência devido à sua forte experiência técnica, O Comprador é convidado a negociar o melhor preço e condições de pagamento.
  • o processo de tomada de decisão (DMP)
    • após alguns meses, a avaliação, relatórios, benchmarks e avaliação do Fornecedor estão completos. A equipe realiza várias reuniões e faz uma recomendação. O VP R & d decide aceitá-lo e avançar. A compra negocia o contrato

    o vendedor da empresa vencedora do microprocessador estava em cima de cada pessoa e influenciou-a em todas as fases do processo de tomada de decisão.

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