EE204: Zarządzanie przedsiębiorstwem dla Inżynierów Elektryków i informatyków

tworzenie nowych rynków

sercem każdej firmy jest proces tworzenia produktów i usług, które zaspokajają potrzeby nowych klientów.

tworzenie rynku to proces identyfikacji i zaspokajania nowych potrzeb klientów. Proces rozpoczyna się od przemyślenia odpowiedzi na serię pytań związanych z produktem i klientami, często nazywanych mix marketingowy

Mix marketingowy

1. wybór rynku
   1. kim są Klienci lub podzbiór (segment) klientów, których kierujesz?
2. planowanie produktu (lub usługi)
   1. jaka potrzeba została zidentyfikowana
   2. jaki produkt firma zaprojektuje, aby to spełnić?
   3. jakie są cechy produktu specjalnie skierowane na ten rynek?
   4. jaka jest przewaga konkurencyjna produktu?
   5. jak będzie zapakowany produkt?
3. wycena
   1. wycena jest ilościowym wyrażeniem wartości produktu dla klienta.
   2. ceny powinny być zaprojektowane tak, aby były zgodne z użytkowaniem produktu.
   3. ile pobierzecie?
   4. jak i kiedy klient zapłaci?
   5. Zobacz także omówienie matrycy Cena / cechy
4. miejsce
   1. który kanał, Internet, bezpośredni, hurtowy lub detaliczny najlepiej dostarcza informacji, produktów, wsparcia i korzyści wybranemu rynkowi?
5. Promocja
   1. Pozycjonowanie: jaki jest przekaz, który określa cel i korzyści produktu na rynku i jak konkuruje?
   2. Komunikacja:
      • w jaki sposób ludzie będą informowani o Twoim produkcie, pokazując im, jak może być przydatny i przekonując ich do zakupu?
      • jaką rolę powinien odgrywać branding?
   3. wsparcie i serwis
   • W Jaki Sposób klient otrzymuje pomoc w razie potrzeby, aby produkt działał i wymieniał lub naprawiał go, gdy jest zepsuty?

Jednostka decyzyjna i proces decyzyjny

rzeczywisty proces sprzedaży dzieli się na dwie części zwane jednostką decyzyjną (DMU) i procesem decyzyjnym (DMP).

Jednostka decyzyjna (DMU)

DMU) składa się z wszystkich osób, które będą odgrywać rolę w decyzji o zakupie produktu. Program marketing mix musi zaspokoić potrzeby każdej z tych osób i znaleźć sposób na przekazanie wiadomości marketingowej każdej z nich. Osoby te są zazwyczaj identyfikowane jako:

• inicjator – inicjatorzy rozpoznają wartość rozwiązania konkretnego problemu, więc rozpoczynają wyszukiwanie produktu
• Strażnik- – Strażnicy działają jako eksperci od problemów lub produktów i kontrolują informacje i dostęp do innych członków DMU
• Kupujący – osoba, która faktycznie wystawia czek.
• Decider-osoba lub grupa, która faktycznie mówi, że jest to produkt, którego chcemy, np. wiceprezes ds. inżynierii
• Influencer-ten, kto pomaga decydentowi, tj. prasa, analitycy, rówieśnicy, grupy oceniające
• użytkownik-osoba fizyczna lub grupa, która faktycznie korzysta z produktu i czerpie z niego korzyści

proces decyzyjny (DMP)

osoby wchodzące w skład jednostki decyzyjnej (DMU) wchodzą w interakcję w celu podjęcia decyzji o zakupie.

DMP jest opisem tej interakcji. Korzystając z tej struktury, kierownik marketingu może najlepiej zrozumieć, kto, co, jak i kiedy klient kupuje. To zrozumienie napędza następnie wybór wszystkich elementów marketingu Mix, takich jak kanał dystrybucji.

przykład

• firma zdecydowała się wybrać Standard architektury mikroprocesora dla systemu wbudowanego. (Arm, MIPS lub Atom)
• Jednostka decyzyjna (DMU)
• decydent
  • wiceprezes ds. inżynierii podejmie decyzję.
• użytkownik
  • Standard architektury mikroprocesora będzie używany przez wszystkich inżynierów sprzętu i oprogramowania w firmie
• Influencer
• zespół oceniający, z reprezentacją zarówno HW, jak i SW, tworzy rekomendację.
• generowana jest lista wymagań zawierająca:
  • wydajność
  • Kompilatory
  • debuggery
  • projekty referencyjne
  • Mapa Drogowa przyszłych produktów
  • reputacja dostawcy
  • planowane są testy porównawcze.
  • przeglądane są również najnowsze artykuły z czasopism.
• zespół oceniający zatrudnia konsultanta do badań alternatywnych. Konsultant ma duży wpływ ze względu na jego silne zaplecze techniczne
• Kupujący
  • kierownik ds. zakupów jest proszony o wynegocjowanie najlepszej ceny i warunków płatności.
• proces podejmowania decyzji (DMP)
  • po kilku miesiącach ocena, raporty, benchmarki i ocena dostawców są kompletne. Zespół organizuje wiele spotkań i wydaje rekomendacje. Wiceprezes R& d postanawia to zaakceptować i iść dalej. Zakup negocjuje umowę

  sprzedawca ZWYCIĘSKIEJ firmy mikroprocesorowej był na czele i miał wpływ na każdą osobę na każdym etapie procesu decyzyjnego.