EE204: Bedrijfsmanagement voor elektrotechnici en informatici

het creëren van nieuwe markten

de kern van elk bedrijf is het proces van het creëren van producten en diensten die voldoen aan de behoeften van nieuwe klanten.

Marktcreatie is het proces van het identificeren en aanvullen van nieuwe behoeften van klanten. Het proces begint met het nadenken over antwoorden op een reeks product-en klantgerelateerde vragen, vaak de marketingmix

de marketingmix

  1. Marktselectie
    1. wie zijn de klanten of subset (segment) van klanten waarop u zich richt?
  2. planning van producten (of diensten)
    1. welke behoefte is vastgesteld
    2. welk product gaat het bedrijf ontwerpen om hieraan te voldoen?
    3. welke producteigenschappen zijn uniek gericht op deze markt?
    4. Wat is het concurrentievoordeel van het product?
    5. Hoe wordt het product verpakt?
  3. prijsstelling
    1. prijsstelling is een kwantitatieve uitdrukking van de waarde van het product voor de klant.
    2. prijsstelling moet worden ontworpen als een functie die consistent is met het gebruik van het product.
    3. wat rekent u aan?
    4. Hoe zal de klant betalen en wanneer?
    5. zie ook de bespreking van de prijs / kenmerken-matrix
  4. plaats
    1. welk kanaal, internet, direct, wholesale of retail levert het best de informatie, het product, de ondersteuning en de voordelen voor de geselecteerde markt?
  5. promotie
    1. positionering: Wat is de boodschap die het doel en de voordelen van het product op de markt aangeeft en hoe het concurreert?
    2. communicatie:
      • hoe worden de mensen geïnformeerd over uw product, hoe kan het nuttig zijn, en hoe worden ze overgehaald om het te kopen?
      • welke rol moet branding spelen?
    3. ondersteuning en Service
    • Hoe krijgt de klant hulp als dat nodig is om het product te laten werken en het te vervangen of te repareren wanneer het kapot is?

Besluitvormingseenheid en het besluitvormingsproces

het eigenlijke verkoopproces bestaat uit twee componenten, de besluitvormingseenheid (DMU) en het besluitvormingsproces (DMP).

de Beslissingseenheid (DMU)

de DMU) bestaat uit alle mensen die een rol zullen spelen bij de beslissing om een product te kopen. De marketing mix programma moet de behoeften van elk van deze individuen aan te pakken en een manier vinden om de marketing boodschap aan elk van hen te communiceren. Deze mensen worden meestal geïdentificeerd als:

  • initiatiefnemer-initiatiefnemers erkennen de waarde van het oplossen van een bepaald probleem, zodat ze een zoektocht naar een product starten
  • Gatekeeper- – Gatekeepers handelen als probleem of productexperts en controleren informatie en toegang tot andere leden van de DMU
  • koper – de persoon die de controle daadwerkelijk uitgeeft. (Bijvoorbeeld de inkoopagent, of de individuele consument)
  • Decider – de persoon of groep die eigenlijk zegt dat dit het product is dat we willen, bijvoorbeeld de VP Engineering
  • Influencer-wie de beslisser helpt, d.w.z. de pers, analisten, peers, evaluatiegroepen
  • gebruiker-het individu of de groep die het product daadwerkelijk gebruikt en er voordeel uit haalt

het besluitvormingsproces (DMP)

de personen die deel uitmaken van de besluitvormingseenheid (DMU) interageren om de aankoopbeslissing te nemen.

het DMP is een beschrijving van deze interactie. Door deze structuur te gebruiken, kan een Marketing Manager het beste begrijpen wie, wat, hoe en wanneer een klant koopt. Dit begrip drijft dan de selectie van alle Marketing Mix elementen zoals kanaal van distributie.

voorbeeld

  • een bedrijf heeft besloten een standaard voor microprocessorarchitectuur voor een ingebed systeem te kiezen. (Arm, MIPS of Atom)
  • de Beslissingseenheid (DMU)
  • Beslissingseenheid
    • de VP voor engineering neemt de beslissing.
  • gebruiker
    • de standaard voor microprocessorarchitectuur zal door alle hardware-en software-ingenieurs binnen het bedrijf worden gebruikt
  • Influencer
  • een evaluatieteam, met vertegenwoordiging van zowel HW als SW, wordt gevormd om de aanbeveling te doen.
  • een lijst met vereisten wordt gegenereerd met inbegrip van:
    • prestatie
    • Compilers
    • Debuggers
    • referentieontwerpen
    • toekomstige productroadmap
    • Leveranciersreputatie
    • benchmarktests zijn gepland.
    • recente tijdschriftartikelen worden eveneens besproken.
  • het evaluatieteam huurt een consultant in om alternatieven te onderzoeken. De consultant heeft een grote invloed door zijn sterke technische achtergrond
  • koper
    • de inkoopmanager wordt verzocht te onderhandelen over de beste prijs en betalingsvoorwaarden.
  • het besluitvormingsproces (DMP)
    • na enkele maanden zijn de evaluatie, rapporten, benchmarks en de evaluatie van de leveranciers voltooid. Het team houdt meerdere vergaderingen en doet een aanbeveling. De VP R& D besluit het te aanvaarden en te gaan. Inkoop onderhandelt over het contract

    de verkoper van het winnende Microprocessorbedrijf stond bovenop en beïnvloedde iedereen in elke fase van het besluitvormingsproces.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.