Su questa pagina:
- Il Marketing Mix
- DMU e DMP
- Esempio
La creazione di Nuovi Mercati;
Al centro di qualsiasi attività commerciale è il processo di creazione di prodotti e servizi che soddisfano le nuove esigenze dei clienti.
La creazione del mercato è il processo di identificazione e riempimento delle nuove esigenze dei clienti. Il processo inizia con il pensiero attraverso le risposte a una serie di domande relative ai prodotti e ai clienti spesso chiamate marketing mix
The Marketing Mix
- Selezione del mercato
- Chi sono i clienti o il sottoinsieme (segmento) dei clienti a cui ti rivolgi?
- Pianificazione del prodotto( o del servizio)
- Quale necessità è stata identificata
- Quale prodotto l’azienda intende progettare per soddisfare questo?
- Quali sono le caratteristiche del prodotto destinate in modo univoco a questo mercato?
- Qual è il vantaggio competitivo del prodotto?
- Come verrà confezionato il prodotto?
- Pricing
- Il pricing è un’espressione quantitativa del valore del prodotto per il cliente.
- Il prezzo deve essere progettato come una caratteristica coerente con l’uso del prodotto.
- Che cosa si carica?
- Come pagherà il cliente e quando?
- Vedi anche la discussione della matrice Prezzo / Caratteristiche
- Luogo
- Quale canale, Internet, diretto, all’ingrosso o al dettaglio offre al meglio le informazioni, il prodotto, il supporto e i vantaggi per il mercato selezionato?
- Promozione
- Posizionamento: Qual è il messaggio che indica lo scopo e i benefici del prodotto sul mercato e come compete?
- Comunicazioni:
- In che modo le persone saranno informate sul tuo prodotto, mostrandogli come può essere utile e convincendole ad acquistarlo?
- Che ruolo dovrebbe avere il branding?
- Supporto e servizio
- In che modo il cliente ottiene aiuto se necessario per far funzionare il prodotto e sostituirlo o ripararlo quando è rotto?
Unità decisionale e processo decisionale
Il processo di vendita effettivo si suddivide in due componenti chiamati unità decisionale (DMU) e processo decisionale (DMP).
L’Unità decisionale (DMU)
Il DMU) è costituito da tutte le persone che avranno un ruolo nella decisione di acquistare un prodotto. Il programma di marketing mix deve soddisfare le esigenze di ciascuno di questi individui e trovare un modo per comunicare il messaggio di marketing a ciascuno di essi. Queste persone sono in genere identificati come:
- Initiator – Iniziatori riconoscono il valore di risolvere un particolare problema in modo da avviare una ricerca di un prodotto
- Gatekeeper- – Gatekeepers agire come problema o esperti di prodotto e controllare le informazioni e l’accesso ad altri membri della DMU
- Acquirente – la persona che effettivamente emette il controllo. (Ad esempio l’agente di acquisto o il singolo consumatore)
- Decisore – la persona o il gruppo che effettivamente dice che questo è il prodotto che vogliamo, ad esempio il VP Engineering
- Influencer – chiunque aiuti il Decisore,cioè la stampa, gli analisti, i peer, i gruppi di valutazione
- Utente-l’individuo o il gruppo che utilizza effettivamente il prodotto e ne trae beneficio
Il processo decisionale (DMP)
Le persone incluse nell’unità decisionale (DMU) interagiscono per prendere la decisione di acquisto.
Il DMP è una descrizione di questa interazione. Utilizzando questa struttura, un Marketing Manager può capire meglio chi, cosa, come e quando un cliente acquista. Questa comprensione quindi guida la selezione di tutti gli elementi di Marketing Mix come Canale di distribuzione.
Esempio
- Un’azienda ha deciso di scegliere uno standard di architettura a microprocessore per un sistema embedded. (Arm, MIPS o Atom)
- L’unità decisionale (DMU)
- Decisore
- Il VP di ingegneria prenderà la decisione.
- Utente
- Lo standard di architettura a microprocessore verrà utilizzato da tutti gli ingegneri hardware e software all’interno dell’azienda
- Influencer
- Un team di valutazione, con rappresentazione sia da HW che da SW, è formato per fare la raccomandazione.
- Viene generato un elenco di requisiti che include:
- Prestazioni
- Compilatori
- Debugger
- Progetti di riferimento
- Road map del prodotto futuro
- Reputazione del fornitore
- Sono previsti test di benchmark.
- Vengono esaminati anche articoli di riviste recenti.
- Il team di valutazione assume un consulente per la ricerca di alternative. Il consulente ha una grande influenza a causa del suo forte background tecnico
- Acquirente
- Il responsabile acquisti è invitato a negoziare il miglior prezzo e le condizioni di pagamento.
- Il processo decisionale (DMP)
- Dopo alcuni mesi, la valutazione, i report, i benchmark e la valutazione del fornitore sono completi. Il team tiene più riunioni e fa una raccomandazione. Il VP R & D decide di accettarlo e andare avanti. L’acquisto negozia il contratto
Il venditore per la società vincente microprocessore era in cima e influenzato ogni persona in ogni fase del processo decisionale.