EE204: Gestione Aziendale per Ingegneri Elettrici ed informatici

La creazione di Nuovi Mercati;

Al centro di qualsiasi attività commerciale è il processo di creazione di prodotti e servizi che soddisfano le nuove esigenze dei clienti.

La creazione del mercato è il processo di identificazione e riempimento delle nuove esigenze dei clienti. Il processo inizia con il pensiero attraverso le risposte a una serie di domande relative ai prodotti e ai clienti spesso chiamate marketing mix

The Marketing Mix

  1. Selezione del mercato
    1. Chi sono i clienti o il sottoinsieme (segmento) dei clienti a cui ti rivolgi?
  2. Pianificazione del prodotto( o del servizio)
    1. Quale necessità è stata identificata
    2. Quale prodotto l’azienda intende progettare per soddisfare questo?
    3. Quali sono le caratteristiche del prodotto destinate in modo univoco a questo mercato?
    4. Qual è il vantaggio competitivo del prodotto?
    5. Come verrà confezionato il prodotto?
  3. Pricing
    1. Il pricing è un’espressione quantitativa del valore del prodotto per il cliente.
    2. Il prezzo deve essere progettato come una caratteristica coerente con l’uso del prodotto.
    3. Che cosa si carica?
    4. Come pagherà il cliente e quando?
    5. Vedi anche la discussione della matrice Prezzo / Caratteristiche
  4. Luogo
    1. Quale canale, Internet, diretto, all’ingrosso o al dettaglio offre al meglio le informazioni, il prodotto, il supporto e i vantaggi per il mercato selezionato?
  5. Promozione
    1. Posizionamento: Qual è il messaggio che indica lo scopo e i benefici del prodotto sul mercato e come compete?
    2. Comunicazioni:
      • In che modo le persone saranno informate sul tuo prodotto, mostrandogli come può essere utile e convincendole ad acquistarlo?
      • Che ruolo dovrebbe avere il branding?
    3. Supporto e servizio
    • In che modo il cliente ottiene aiuto se necessario per far funzionare il prodotto e sostituirlo o ripararlo quando è rotto?

Unità decisionale e processo decisionale

Il processo di vendita effettivo si suddivide in due componenti chiamati unità decisionale (DMU) e processo decisionale (DMP).

L’Unità decisionale (DMU)

Il DMU) è costituito da tutte le persone che avranno un ruolo nella decisione di acquistare un prodotto. Il programma di marketing mix deve soddisfare le esigenze di ciascuno di questi individui e trovare un modo per comunicare il messaggio di marketing a ciascuno di essi. Queste persone sono in genere identificati come:

  • Initiator – Iniziatori riconoscono il valore di risolvere un particolare problema in modo da avviare una ricerca di un prodotto
  • Gatekeeper- – Gatekeepers agire come problema o esperti di prodotto e controllare le informazioni e l’accesso ad altri membri della DMU
  • Acquirente – la persona che effettivamente emette il controllo. (Ad esempio l’agente di acquisto o il singolo consumatore)
  • Decisore – la persona o il gruppo che effettivamente dice che questo è il prodotto che vogliamo, ad esempio il VP Engineering
  • Influencer – chiunque aiuti il Decisore,cioè la stampa, gli analisti, i peer, i gruppi di valutazione
  • Utente-l’individuo o il gruppo che utilizza effettivamente il prodotto e ne trae beneficio

Il processo decisionale (DMP)

Le persone incluse nell’unità decisionale (DMU) interagiscono per prendere la decisione di acquisto.

Il DMP è una descrizione di questa interazione. Utilizzando questa struttura, un Marketing Manager può capire meglio chi, cosa, come e quando un cliente acquista. Questa comprensione quindi guida la selezione di tutti gli elementi di Marketing Mix come Canale di distribuzione.

Esempio

  • Un’azienda ha deciso di scegliere uno standard di architettura a microprocessore per un sistema embedded. (Arm, MIPS o Atom)
  • L’unità decisionale (DMU)
  • Decisore
    • Il VP di ingegneria prenderà la decisione.
  • Utente
    • Lo standard di architettura a microprocessore verrà utilizzato da tutti gli ingegneri hardware e software all’interno dell’azienda
  • Influencer
  • Un team di valutazione, con rappresentazione sia da HW che da SW, è formato per fare la raccomandazione.
  • Viene generato un elenco di requisiti che include:
    • Prestazioni
    • Compilatori
    • Debugger
    • Progetti di riferimento
    • Road map del prodotto futuro
    • Reputazione del fornitore
    • Sono previsti test di benchmark.
    • Vengono esaminati anche articoli di riviste recenti.
  • Il team di valutazione assume un consulente per la ricerca di alternative. Il consulente ha una grande influenza a causa del suo forte background tecnico
  • Acquirente
    • Il responsabile acquisti è invitato a negoziare il miglior prezzo e le condizioni di pagamento.
  • Il processo decisionale (DMP)
    • Dopo alcuni mesi, la valutazione, i report, i benchmark e la valutazione del fornitore sono completi. Il team tiene più riunioni e fa una raccomandazione. Il VP R & D decide di accettarlo e andare avanti. L’acquisto negozia il contratto

    Il venditore per la società vincente microprocessore era in cima e influenzato ogni persona in ogni fase del processo decisionale.

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