EE204: Gestion d’Entreprise pour Ingénieurs Électriciens et Informaticiens

Créer de nouveaux marchés

Au cœur de toute entreprise se trouve le processus de création de produits et de services qui répondent aux besoins des nouveaux clients.

La création de marché est le processus d’identification et de satisfaction des nouveaux besoins des clients. Le processus commence par la réflexion sur les réponses à une série de questions relatives aux produits et aux clients souvent appelées le marketing mix

Le Marketing Mix

  1. Sélection du marché
    1. Qui sont les clients ou le sous-ensemble (segment) de clients que vous ciblez?
  2. Planification de produits (ou de services)
    1. Quel besoin a été identifié
    2. Quel produit l’entreprise va-t-elle concevoir pour y répondre?
    3. Quelles sont les caractéristiques des produits ciblant uniquement ce marché ?
    4. Quel est l’avantage concurrentiel du produit?
    5. Comment le produit sera-t-il emballé?
  3. Prix
    1. Le prix est une expression quantitative de la valeur du produit pour le client.
    2. La tarification doit être conçue comme une fonctionnalité compatible avec l’utilisation du produit.
    3. Qu’allez-vous facturer?
    4. Comment le client paiera-t-il et quand?
    5. Voir aussi la discussion de la matrice Prix/Caractéristiques
  4. Place
    1. Quel canal, Internet, direct, en gros ou au détail fournit le mieux l’information, le produit, le support et les avantages au marché sélectionné?
  5. Promotion
    1. Positionnement: Quel est le message qui énonce le but et les avantages du produit sur le marché et comment il est compétitif?
    2. Communications:
      • Comment les gens seront-ils informés de votre produit, en leur montrant comment il peut être utile et en les persuadant de l’acheter?
      • Quel rôle doit jouer le branding ?
    3. Support et Service
    • Comment le client obtient-il de l’aide si nécessaire pour faire fonctionner le produit et le remplacer ou le réparer lorsqu’il est cassé?

Unité de prise de décision et Processus de prise de décision

Le processus de vente réel se décompose en deux composantes appelées unité de prise de décision (DMU) et processus de prise de décision (DMP).

L’Unité de prise de décision (UMD)

L’UMD) est composée de toutes les personnes qui joueront un rôle dans la décision d’acheter un produit. Le programme de mix marketing doit répondre aux besoins de chacune de ces personnes et trouver un moyen de communiquer le message marketing à chacune d’elles. Ces personnes sont généralement identifiées comme:

  • Initiateur – Les initiateurs reconnaissent la valeur de la résolution d’un problème particulier afin de lancer une recherche d’un produit
  • Garde-porte – – Les gardiens agissent en tant qu’experts des problèmes ou des produits et contrôlent les informations et l’accès aux autres membres de l’acheteur DMU
  • – la personne qui émet réellement le chèque. (Par exemple, l’agent d’achat ou le consommateur individuel)
  • Décideur – la personne ou le groupe qui dit réellement que c’est le produit que nous voulons, par exemple le VP Engineering
  • Influenceur – quiconque aide le Décideur, c’est-à-dire la presse, les analystes, les pairs, les groupes d’évaluation
  • Utilisateur – la personne ou le groupe qui utilise réellement le produit et en tire profit

Le Processus de prise de décision (DMP)

Les personnes incluses dans l’unité de prise de décision (DMU) interagissent pour prendre la décision d’achat.

Le DMP est une description de cette interaction. En utilisant cette structure, un responsable marketing peut mieux comprendre qui, quoi, comment et quand un client achète. Cette compréhension conduit ensuite à la sélection de tous les éléments de Marketing Mix comme le canal de distribution.

Exemple

  • Une entreprise a décidé de choisir un standard d’architecture de microprocesseur pour un système embarqué. (Arm, MIPS ou Atom)
  • L’Unité de prise de décision (DMU)
  • Décideur
    • Le vice-président de l’ingénierie prendra la décision.
  • Utilisateur
    • La norme d’architecture du microprocesseur sera utilisée par tous les ingénieurs matériels et logiciels de l’entreprise
  • Influenceur
  • Une équipe d’évaluation, composée de représentants de HW et de SW, est formée pour formuler la recommandation.
  • Une liste d’exigences est générée comprenant :
    • Performances
    • Compilateurs
    • Débogueurs
    • Conceptions de référence
    • Feuille de route du produit futur
    • Réputation du fournisseur
    • Des tests de référence sont prévus.
    • Des articles de magazines récents sont également passés en revue.
  • L’équipe d’évaluation embauche un consultant pour la recherche de solutions de rechange. Le consultant a une grande influence en raison de son solide bagage technique
  • Acheteur
    • Le responsable des achats est invité à négocier le meilleur prix et les meilleures conditions de paiement.
  • Le processus décisionnel (DMP)
    • Après quelques mois, l’évaluation, les rapports, les références et l’évaluation des fournisseurs sont terminés. L’équipe tient plusieurs réunions et formule une recommandation. Le VP R&D décide de l’accepter et d’aller de l’avant. Achat négocie le contrat

    Le vendeur de la société de microprocesseurs gagnante était au-dessus et a influencé chaque personne à chaque étape du processus de prise de décision.

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