EE204: sähköinsinöörien ja tietojenkäsittelytieteilijöiden liiketoiminnan johtaminen

uusien markkinoiden luominen

kaiken liiketoiminnan ytimessä on uusien asiakkaiden tarpeita tyydyttävien tuotteiden ja palvelujen luominen.

markkinoiden luominen on uusien asiakastarpeiden tunnistamista ja täyttämistä. Prosessi alkaa pohtimalla vastauksia tuotteisiin ja asiakkaisiin liittyviin kysymyksiin, joita usein kutsutaan markkinointimiksaukseksi

Markkinointimiksaukseksi

  1. markkinavalinta
    1. Keitä ovat asiakkaat tai asiakassegmentti (segmentti), joita tavoittelet?
  2. tuotteen (tai palvelun) suunnittelu
    1. mikä tarve on tunnistettu
    2. mitä tuotetta yritys aikoo suunnitella tämän toteuttamiseksi?
    3. mitkä ovat tuoteominaisuudet, jotka ovat ainutlaatuisia näille markkinoille?
    4. mikä on tuotteen kilpailuetu?
    5. miten tuote pakataan?
  3. hinnoittelu
    1. hinnoittelu on määrällinen ilmaus tuotteen arvosta asiakkaalle.
    2. hinnoittelu tulee suunnitella tuotteen käyttötarkoituksen mukaiseksi.
    3. mitä veloitat?
    4. miten asiakas maksaa ja milloin?
    5. Katso myös keskustelu hinta / ominaisuudet-matriisista
  4. paikka
    1. mikä kanava, Internet, suora, Tukku-tai vähittäiskauppa tarjoaa parhaiten tietoa, tuotetta, tukea ja etuja valituille markkinoille?
  5. promootio
    1. paikannus: mikä on se viesti, joka kertoo tuotteen tarkoituksen ja hyödyt markkinoilla ja miten se kilpailee?
    2. Communications:
      • miten ihmisille tiedotetaan tuotteestasi, näytetään heille, miten se voi olla hyödyllinen, ja taivutetaan heidät ostamaan se?
      • mikä rooli brändäyksellä tulisi olla?
    3. tuki ja palvelu
    • miten asiakas saa tarvittaessa apua saadakseen tuotteen toimimaan ja vaihtaakseen tai korjatakseen sen, kun se on rikki?

Päätöksentekoyksikkö ja päätöksentekoprosessi

varsinainen myyntiprosessi jakautuu kahteen osaan, joita kutsutaan päätöksentekoyksiköksi (DMU) ja päätöksentekoprosessiksi (DMP).

Päätöksentekoyksikkö (DMU)

DMU) koostuu kaikista henkilöistä, joilla on rooli tuotteen ostopäätöksessä. Marketing mix-ohjelman on vastattava kunkin näistä henkilöistä tarpeisiin ja löydettävä tapa välittää markkinointiviestiä jokaiselle heistä. Nämä ihmiset on tyypillisesti tunnistettu:

  • initiaattori-initiaattorit tunnistavat tietyn ongelman ratkaisemisen arvon, joten he aloittavat tuotteen etsinnän
  • portinvartija – – portinvartijat toimivat ongelma – tai tuoteasiantuntijoina ja kontrolloivat tietoa ja pääsyä muille DMU: n jäsenille
  • ostaja-henkilö, joka todellisuudessa tekee tarkistuksen. (Esimerkiksi ostajaedustaja tai yksittäinen kuluttaja)
  • päättäjä-henkilö tai ryhmä, joka oikeasti sanoo tämän olevan haluamamme tuote, esim. VP Engineering
  • vaikuttaja-päättäjää auttava, ts. Lehdistö, analyytikot, vertaisryhmät, arviointiryhmät
  • käyttäjä – yksilö tai ryhmä, joka tosiasiallisesti käyttää tuotetta ja saa siitä hyötyä

päätöksentekomenettely (DMP)

päätöksentekoyksikköön (DMU) kuuluvat henkilöt tekevät ostopäätöksen.

DMP on kuvaus tästä yhteisvaikutuksesta. Käyttämällä tätä rakennetta, markkinointipäällikkö voi parhaiten ymmärtää kuka, mitä, miten ja milloin asiakas ostaa. Tämä ymmärrys sitten ajaa valinta kaikki markkinointi Mix elementtejä, kuten jakelukanava.

esimerkki

  • yritys on päättänyt valita mikroprosessoriarkkitehtuuristandardin sulautetulle järjestelmälle. (Arm, MIPS, or Atom)
  • Päätöksentekoyksikkö (DMU)
  • päättäjä
    • insinöörijohtaja tekee päätöksen.
  • käyttäjä
    • Mikroprosessoriarkkitehtuuristandardia käyttävät kaikki yrityksen laitteisto – ja ohjelmistoinsinöörit
  • vaikuttaja
  • suositusta tekemään muodostetaan arviointiryhmä, jossa on edustus sekä HW: stä että SW: stä.
  • laaditaan vaatimuslista, joka sisältää:
    • suorituskyky
    • laatijat
    • Virheenkorjaajat
    • Viitesuunnitelmat
    • tulevaisuuden tuoteohjekartta
    • toimittajan Maine
    • vertailutestit suunnitellaan.
    • myös tuoreet lehtiartikkelit käydään läpi.
  • arviointiryhmä palkkaa konsultin tutkimaan vaihtoehtoja. Konsultilla on suuri vaikutusvalta vahvan teknisen taustansa vuoksi
  • ostaja
    • ostopäällikköä pyydetään neuvottelemaan paras hinta ja maksuehdot.
  • päätöksentekoprosessi (DMP)
    • muutaman kuukauden kuluttua arviointi, raportit, vertailuarvot ja toimittajan arviointi ovat valmiit. Ryhmä pitää useita kokouksia ja antaa suosituksen. VP R&D päättää hyväksyä sen ja jatkaa. Osto neuvottelee sopimuksen

    voittaneen Mikroprosessorifirman myyjä oli jokaisen ihmisen päällä ja vaikutti päätöksentekoprosessin jokaisessa vaiheessa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.