EE204: Gestión Empresarial para Ingenieros Eléctricos e Informáticos

Crear Nuevos mercados

En el corazón de cualquier negocio está el proceso de crear productos y servicios que satisfagan las necesidades de los nuevos clientes.

La creación de mercado es el proceso de identificar y satisfacer las nuevas necesidades de los clientes. El proceso comienza pensando en las respuestas a una serie de preguntas relacionadas con el producto y el cliente, a menudo llamadas marketing mix

Marketing Mix

  1. Selección de mercado
    1. ¿Quiénes son los clientes o el subconjunto (segmento) de clientes a los que se dirige?
  2. Planificación de productos( o servicios)
    1. ¿Qué necesidad se ha identificado
    2. ¿Qué producto va a diseñar la empresa para cumplir con esto?
    3. ¿Cuáles son las características del producto dirigidas de forma exclusiva a este mercado?
    4. ¿Cuál es la ventaja competitiva del producto?
    5. ¿Cómo se empaquetará el producto?
  3. Precios
    1. el Precio es una expresión cuantitativa del valor del producto para el cliente.
    2. Los precios deben diseñarse como una característica consistente con el uso del producto.
    3. ¿Cuánto cobrarás?
    4. ¿Cómo pagará el cliente y cuándo?
    5. Vea también la discusión de la matriz de Precios/Características
  4. Lugar
    1. ¿Qué canal, Internet, directo, mayorista o minorista ofrece mejor la información, el producto, el soporte y los beneficios para el mercado seleccionado?
  5. Promoción
    1. Posicionamiento: ¿Cuál es el mensaje que indica el propósito y los beneficios del producto en el mercado y cómo se compite?
    2. Comunicaciones:
      • ¿Cómo se informará a las personas sobre su producto, mostrándoles cómo puede ser útil y persuadiéndoles para que lo compren?
      • ¿Qué papel debe desempeñar la marca?
    3. Soporte y Servicio
    • ¿Cómo obtiene ayuda el cliente si es necesario para que el producto funcione y para reemplazarlo o repararlo cuando está roto?

Unidad de Toma de Decisiones y el Proceso de Toma de Decisiones

El proceso de venta real se divide en dos componentes llamados unidad de toma de decisiones (DMU) y proceso de toma de decisiones (DMP).

La Unidad de Toma de Decisiones (DMU)

La DMU) está formada por todas las personas que desempeñarán un papel en la decisión de comprar un producto. El programa de marketing mix debe abordar las necesidades de cada uno de estos individuos y encontrar una manera de comunicar el mensaje de marketing a cada uno de ellos. Estas personas se identifican típicamente como:

  • Iniciador :Los iniciadores reconocen el valor de resolver un problema en particular para iniciar una búsqueda de un producto
  • Gatekeeper: Los Gatekeepers actúan como expertos en problemas o productos y controlan la información y el acceso a otros miembros de la DMU
  • Comprador: la persona que realmente emite el cheque. (Por ejemplo, el agente de compras o el consumidor individual)
  • Decider – la persona o grupo que realmente dice que este es el producto que queremos, por ejemplo, el Vicepresidente de Ingeniería
  • Influencer-quien ayuda al Decider, p. ej. la prensa, los analistas, los pares, los grupos de evaluación
  • Usuario: el individuo o grupo que realmente usa el producto y se beneficia de él

El Proceso de Toma de Decisiones (DMP)

Las personas incluidas en la unidad de toma de decisiones (DMU) interactúan para tomar la decisión de compra.

El DMP es una descripción de esta interacción. Al usar esta estructura, un Gerente de Marketing puede comprender mejor quién, qué, cómo y cuándo compra un cliente. Esta comprensión conduce a la selección de todos los elementos de la Mezcla de Marketing, como el Canal de distribución.

Ejemplo

  • Una empresa ha decidido elegir un Estándar de Arquitectura de microprocesador para un sistema integrado. (Arm, MIPS o Atom)
  • La Unidad de Toma de Decisiones (DMU)
  • Decider
    • El Vicepresidente de ingeniería tomará la decisión.
  • Usuario
    • El estándar de arquitectura de microprocesador será utilizado por todos los ingenieros de hardware y software de la empresa
  • Influencer
  • Se forma un equipo de evaluación, con representación de HW y SW, para hacer la recomendación.
  • Se genera una lista de requisitos que incluye:
    • Rendimiento
    • Compiladores
    • Depuradores
    • Diseños de referencia
    • Hoja de ruta del producto futuro
    • Reputación del proveedor
    • Se planifican pruebas de referencia.
    • También se revisan artículos recientes de revistas.
  • El equipo de evaluación contrata a un consultor para investigar alternativas. El consultor tiene una gran influencia debido a su sólida formación técnica
  • Comprador
    • Se le pide al gerente de compras que negocie el mejor precio y las condiciones de pago.
  • El Proceso de Toma de Decisiones (DMP)
    • Después de unos meses, se completan la evaluación, los informes, los puntos de referencia y la evaluación de proveedores. El equipo celebra varias reuniones y formula una recomendación. El vicepresidente R& D decide aceptarlo y seguir adelante. La compra negocia el contrato

    El vendedor de la empresa de microprocesadores ganadora estuvo a la altura de cada persona e influyó en cada etapa del proceso de toma de decisiones.

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