EE204: Betriebswirtschaft für Elektrotechniker und Informatiker

Schaffung neuer Märkte

Im Mittelpunkt eines jeden Unternehmens steht der Prozess der Schaffung von Produkten und Dienstleistungen, die die Bedürfnisse neuer Kunden befriedigen.

Markterschaffung ist der Prozess der Identifizierung und Erfüllung neuer Kundenbedürfnisse. Der Prozess beginnt mit dem Durchdenken von Antworten auf eine Reihe von produkt- und kundenbezogenen Fragen, die häufig als Marketing-Mix bezeichnet werden

Der Marketing-Mix

  1. Marktauswahl
    1. Wer sind die Kunden oder Teilmenge (Segment) der Kunden, die Sie ansprechen?
  2. Produkt- ( oder Service-) Planung
    1. Welcher Bedarf wurde identifiziert
    2. Welches Produkt wird das Unternehmen entwerfen, um dies zu erfüllen?
    3. Welche Produktmerkmale sind einzigartig für diesen Markt?
    4. Was ist der Wettbewerbsvorteil des Produkts?
    5. Wie wird das Produkt verpackt?
  3. Preisgestaltung
    1. Preisgestaltung ist ein quantitativer Ausdruck des Wertes des Produkts für den Kunden.
    2. Die Preisgestaltung sollte wie ein Merkmal gestaltet sein, das mit der Verwendung des Produkts übereinstimmt.
    3. Was berechnen Sie?
    4. Wie zahlt der Kunde und wann?
    5. Siehe auch die Diskussion der Preis / Leistungs-Matrix
  4. Platz
    1. Welcher Kanal, Internet, Direkt, Groß- oder Einzelhandel liefert am besten die Informationen, Produkte, Support und Vorteile für den ausgewählten Markt?
  5. Promotion
    1. Positionierung: Was ist die Botschaft, die den Zweck und die Vorteile des Produkts auf dem Markt angibt und wie es konkurriert?
    2. Kommunikation:
      • Wie werden die Leute über Ihr Produkt informiert, ihnen zeigen, wie es nützlich sein kann, und sie davon überzeugen, es zu kaufen?
      • Welche Rolle sollte Branding spielen?
    3. Unterstützung und Service
    • Wie erhält der Kunde Hilfe, wenn er benötigt wird, um das Produkt zum Laufen zu bringen und es zu ersetzen oder zu reparieren, wenn es kaputt ist?

Decision Making Unit und der Entscheidungsprozess

Der eigentliche Verkaufsprozess gliedert sich in zwei Komponenten, die als Decision Making Unit (DMU) und Decision Making Process (DMP) bezeichnet werden.

Die Decision Making Unit (DMU)

Die DMU) besteht aus allen Personen, die bei der Entscheidung für den Kauf eines Produkts eine Rolle spielen. Das Marketing-Mix-Programm muss auf die Bedürfnisse jeder dieser Personen eingehen und einen Weg finden, die Marketingbotschaft an jede von ihnen zu kommunizieren. Diese Personen werden typischerweise identifiziert als:

  • Initiator – Initiatoren erkennen den Wert der Lösung eines bestimmten Problems an und initiieren daher eine Suche nach einem Produkt
  • Gatekeeper – – Gatekeeper fungieren als Problem– oder Produktexperten und kontrollieren Informationen und den Zugriff auf andere Mitglieder der DMU
  • Käufer – die Person, die den Scheck tatsächlich ausstellt. (Zum Beispiel der Einkäufer oder der einzelne Verbraucher)
  • Entscheider – die Person oder Gruppe, die tatsächlich sagt, dass dies das Produkt ist, das wir wollen, z.B. der VP Engineering
  • Influencer – wer dem Entscheider hilft, d.h. die Presse, Analysten, Kollegen, Bewertungsgruppen
  • Benutzer – die Person oder Gruppe, die das Produkt tatsächlich verwendet und davon profitiert

Der Entscheidungsprozess (DMP)

Die in der Entscheidungseinheit (DMU) enthaltenen Personen interagieren, um die Kaufentscheidung zu treffen.

Der DMP ist eine Beschreibung dieser Interaktion. Durch die Verwendung dieser Struktur kann ein Marketingmanager am besten verstehen, wer, was, wie und wann ein Kunde kauft. Dieses Verständnis treibt dann die Auswahl aller Marketing-Mix-Elemente wie Vertriebskanal.

Beispiel

  • Ein Unternehmen hat sich für einen Mikroprozessorarchitekturstandard für ein eingebettetes System entschieden. (Arm, MIPS oder Atom)
  • Die Decision Making Unit (DMU)
  • Decider
    • Der Engineering VP trifft die Entscheidung.
  • Benutzer
    • Der Mikroprozessorarchitekturstandard wird von allen Hardware- und Softwareingenieuren im Unternehmen verwendet
  • Influencer
  • Ein Bewertungsteam mit Vertretern von HW und SW wird gebildet, um die Empfehlung abzugeben.
  • Es wird eine Anforderungsliste erstellt, die Folgendes enthält:
    • Leistung
    • Compiler
    • Debugger
    • Referenzdesigns
    • Zukünftige Produkt-Roadmap
    • Lieferantenreputation
    • Benchmark-Tests sind geplant.
    • Aktuelle Zeitschriftenartikel werden ebenfalls überprüft.
  • Das Evaluierungsteam beauftragt einen Berater mit der Erforschung von Alternativen. Der Berater hat aufgrund seines starken technischen Hintergrunds großen Einfluss
  • Käufer
    • Der Einkaufsleiter wird gebeten, den besten Preis und die besten Zahlungsbedingungen auszuhandeln.
  • Der Entscheidungsprozess (DMP)
    • Nach einigen Monaten sind die Bewertung, Berichte, Benchmarks und Lieferantenbewertung abgeschlossen. Das Team hält mehrere Besprechungen ab und gibt eine Empfehlung ab. Der VP R& D beschließt, es zu akzeptieren und weiterzumachen. Der Einkauf verhandelt den Vertrag

    Der Verkäufer des gewinnenden Mikroprozessorunternehmens stand an der Spitze und beeinflusste jede Person in jeder Phase des Entscheidungsprozesses.

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