EE204: Business Management for elektriske ingeniører og dataloger

oprettelse af nye markeder

kernen i enhver virksomhed er processen med at skabe produkter og tjenester, der tilfredsstiller nye kunders behov.

Markedsoprettelse er processen med at identificere og udfylde nye kundebehov. Processen begynder med at tænke gennem svar på en række produkt-og kunderelaterede spørgsmål, der ofte kaldes marketingblandingen

Marketingblandingen

  1. markedsvalg
    1. Hvem er kunderne eller delmængden (segmentet) af kunder, du målretter mod?
  2. produkt (eller service) Planlægning
    1. hvilket behov er blevet identificeret
    2. hvilket produkt skal virksomheden designe for at opfylde dette?
    3. hvad er produktfunktionerne, der er unikt målrettet mod dette marked?
    4. Hvad er den konkurrencemæssige fordel ved produktet?
    5. hvordan skal produktet pakkes?
  3. prissætning
    1. prissætning er et kvantitativt udtryk for produktets værdi til kunden.
    2. prissætning skal udformes som en funktion, der er i overensstemmelse med brugen af produktet.
    3. hvad vil du opkræve?
    4. hvordan vil kunden betale og hvornår?
    5. se også diskussionen af pris / funktioner matricen
  4. sted
    1. hvilken kanal, Internet, direkte, engros eller detail bedst leverer information, Produkt, support og fordele til det valgte marked?
  5. Promotion
    1. positionering: Hvad er budskabet, der angiver formålet og fordelene ved produktet på markedet, og hvordan det konkurrerer?
    2. kommunikation:
      • Hvordan vil folk blive informeret om dit produkt, vise dem, hvordan det kan være nyttigt, og overtale dem til at købe det?
      • hvilken rolle skal branding spille?
    3. Support og Service
    • Hvordan får kunden hjælp, hvis det er nødvendigt for at få produktet til at fungere og udskifte eller reparere det, når det er ødelagt?

beslutningsprocessen enhed og beslutningsprocessen

den faktiske salgsproces opdeles i to komponenter kaldet beslutningsprocessen enhed (DMU) og beslutningsprocessen (DMP).

Beslutningsenheden (DMU)

DMU) består af alle de mennesker, der vil spille en rolle i beslutningen om at købe et produkt. Marketingblandingsprogrammet skal imødekomme behovene hos hver af disse personer og finde en måde at kommunikere marketingmeddelelsen til hver af dem. Disse mennesker er typisk identificeret som:

  • Initiator – initiatorer anerkender værdien af at løse et bestemt problem, så de indleder en søgning efter et produkt
  • Gatekeeper- – Gatekeepers fungerer som problem – eller produkteksperter og kontrollerer information og adgang til andre medlemmer af DMU
  • køber-den person, der faktisk udsteder checken. (For eksempel indkøbsagenten eller den enkelte forbruger)
  • Decider – den person eller gruppe,der faktisk siger, at dette er det produkt, vi ønsker, f. eks. VP Engineering
  • Influencer – hvem hjælper beslutningen, dvs. pressen, analytikere, jævnaldrende, evalueringsgrupper
  • bruger – den person eller gruppe, der rent faktisk bruger produktet og drager fordel af det

beslutningsprocessen (DMP)

de mennesker, der er inkluderet i beslutningsenheden (DMU), interagerer for at træffe købsbeslutningen.

DMP er en beskrivelse af denne interaktion. Ved at bruge denne struktur kan en marketingchef bedst forstå hvem, hvad, hvordan og hvornår en kunde køber. Denne forståelse driver derefter udvælgelsen af alle Marketingblandingselementer som distributionskanal.

eksempel

  • et firma har besluttet at vælge en Mikroprocessorarkitekturstandard for et indlejret system. (Arm, MIPS eller Atom)
  • Beslutningsenheden (DMU)
  • Decider
    • den tekniske VP træffer beslutningen.
  • bruger
    • Mikroprocessorarkitekturstandarden vil blive brugt af alle Maskiningeniører i virksomheden
  • Influencer
  • et evalueringshold med repræsentation fra både HV og Sv er dannet for at komme med anbefalingen.
  • der genereres en kravliste, herunder:
    • ydeevne
    • compilere
    • Debuggers
    • referencedesign
    • fremtidigt produkt køreplan
    • leverandørens omdømme
    • Benchmark-test er planlagt.
    • nylige magasinartikler gennemgås også.
  • evalueringsteamet ansætter en konsulent til at undersøge alternativer. Konsulenten har stor indflydelse på grund af sin stærke tekniske baggrund
  • køber
    • indkøbschefen bliver bedt om at forhandle den bedste pris og betalingsbetingelser.
  • beslutningsprocessen (DMP)
    • efter et par måneder er evalueringen, rapporterne, benchmarks og leverandørevalueringen afsluttet. Holdet holder flere møder og fremsætter en anbefaling. VP R&D beslutter at acceptere det og gå videre. Indkøb forhandler kontrakten

    sælgeren for det vindende Mikroprocessorfirma var på toppen af og påvirket enhver person i alle faser af beslutningsprocessen.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.